中介篇 第十章 业务培训长知识

做一名成功的房产中介。对房产中介来说，最重要的是什么？”店长话音刚落，大家就七嘴八舌的说道：

    “房源”

    “客户”

    “中介费”

    “中介费是每个中介公司发展存在的基石，是每个房产中介生活的来源。但是怎么才能赚到中介费呢？房源和客户都是重中之重，缺一不可。咱们先说房源，优质的房源是成功的一半，大家平时都有哪些方法获得房源信息呢？”

    “业主上门登记。”

    “小区广告栏的房屋出租出售信息。”

    “咨询小区的物业和保安。”

    “网上搜索房源信息。”

    “朋友转介绍。”

    “贴条，在小区贴求租购房信息。”

    ……

    “看来大家工作都挺用心，总结的不错。除了这些方法还有扫楼，回访老客户，发宣传单和名片等，可能还有更多的方法，大家在工作中自己摸索，不停地发掘和创新。”

    看到大家踊跃发言，店长欣慰的说道：

    “好，房源说完了，接下来就是咱们的服务主体、衣食父母：客户，那客户的来源途径都有哪些了？”

    “上门客户。”

    “贴条，在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴广告。”

    “驻守小区，针对重点小区进行驻守，和小区的保安和物业建立好关系，必要时候他们可以为你提供一些意向客户的信息。”

    “直接拜访目标市场、陌生人群开发客户，拿着宣传资料去单位、住宅做陌生拜访。”

    “通过网络端口发房源：在58、赶集等网络房源集聚平台发布房源信息。”

    “熟人朋友转介绍。”

    ……

    “不错，大家总结的很好，但是做房产中介，除了房源，客户，中介费，还有至关重要的一点，那就是咱们本身，咱们收取了中介费，就要为客户，为房东负责，所以自己的业务能力必须过硬才行。”

    “房产经纪人很赚钱，但是竞争也很激烈，唯有合适的人最后才会生存下来。在这样的竞争环境下，客户凭什么相信我们选择我们？房主又为什么放心把房子交给我们出租出售？答案是学习。作为一名合格的房产中介，首先要学会的就是销售自己，通过不断的学习丰富自己的视野，开拓自己的知识面，提升自己的业务水平，才能赢得客户的的青睐，获得房主的信任。除了提升个人的内在能力之外，还需要注意外在的包装。房产中介是一个销售行业，也是一个服务行业，一身专业的行头可以帮你获取客户的好感，让客户一开始就感觉到你的专业度，咱们店全体人员统一着装，西装革履打领带佩戴工作牌，就是这个原因。”店长有点口干舌燥，端起水杯抿了口水继续说道。

    “房产经纪人说白了就是卖房子的，而作为销售，最重要的一个能力就是沟通。良好的沟通是销售说白了就是靠嘴皮子完成的一项工作，从头说到尾就为了促成签单成交，所以良好的沟通能力对我们来说是必备的。不管我们是洗盘、约见，还是面谈、带看等一系列工作流程都需要我们会“说话”以及“倾听”。”

    “我们既要学会赞美、拉近与客户的关系；也要在推销房子的同时更多的去倾听客户的想法，让他们有被尊重的感觉。这样也能在沟通中套出客户的真实需求，甚至可以探出双方成单的意向性，有助于我们后续工作的规划。”

    “一定要记住，老客户一直都是我们最重要的房客源对象，既然能成说明他本身是信任你的，所以一定要维护好这一层关系，可能那天他要买卖房子的时候第一个想到的肯定是你的。但这不仅仅是在咱这成单了的才算，那真没多少人可维持的。我们应该对只要在自己那有过接触往来的客户都一视同仁，诚恳对待，毕竟咱也说不好哪个就是咱下一个成单对象了。要是能做到人一有房源需求就第一时间想起你，那才是真正的厉害了，你就是当之无愧的这个。”店长说着，竖起了大拇指。

    “还有同行，咱们大家要尤其注意，虽然都说“同行是冤家”，彼此之间难免有矛盾摩擦，有矛盾，但有时也可以进行合作互利，所以还是要有一些同行的人脉的。”

    ……

    枯木全神贯注的听着，专心致志的在笔记本上写着记着，这些可都是宝藏。